我是一名销售,我该如何去爱我的客户? 
2020-12-30
| Rachael Starke

编注:福音联盟“荆棘与蒺藜”专栏旨在信仰,工作和经济领域给出基于圣经的智慧忠告。


问题

我在销售部门工作。很多时候,我挣扎于如何把我的工作和神更大的目标连结起来。很显然,作为销售,你一定要说服其他人去购买你的东西。但我如何一方面同时视对方为人并且爱他们,而另一方面又能够追求达到我预期的销售数字?

思考

很少有工作和销售一样有那么多负面的刻板印象,而这些刻板印象的形成往往是有根据的。我们当中很多人都明白,我们作为被销售的一方,无论是在汽车代理商或化妆品商店中,销售员在意的是他们的营业额,而非我们对其宣传产品的需求,我们往往为此感到不安。

当我们重新建构我们的思想使我们作为销售的同时可以活出第二大诫命——爱人如己——的时候,我们就在通往一个成为荣耀神的成功销售之路上。

认识你的顾客

很多我训练出来的销售都有七位数字的营业额,若他们达到一定的销售业绩,他们就会获得六位数字的奖金。我训练的指导原则是销售应该把注意力放在那个潜在客户本人身上,而非他们要卖什么产品或他们要卖多少。产品和服务并不是最终目的,但产品和服务却是一些去解决问题或创造机会的工具——不只是为了你所在的整个公司,也是为了那些花了金钱购买的人。而且,当我们能够把顾客当成一个真实的人去认识时,基督徒就可以在某一程度上比这个世界更认识这些人的价值和重要性。

就我们销售的潜在客户而言,最重要的不是他们的公司或他们在领英(LinkedIn)上的头衔,而是他们都是按着神的形象被造的人,有着各种的美和破碎,以这真理去和他们接触,对你们来说有助于视他们为耶稣命令我们去爱的邻舍(可12:31),而非一些助你前途一把的人。

让我们从奥古斯丁(Augustine)借一个想法,而这个想法由珍·威尔金Jen Wilkin)以当代的方式表述出来:“人的心不能去爱一些头脑不认识的人。”认识你们客户的旅程从认识他们和他们所属的世界开始,他们的工作牵涉什么?有什么东西会限制他们的成功?有什么东西会影响他们的工作而他们无时间或知识去预测?

当你在收集你客户的需要时,你正在反映(尽管不完美)我们天上的父如何知道我们的需要和如何以爱去满足这些需要。(太6:26)

透过销售去服事

下一步是把你的产品或服务包装成能够满足顾客需要的东西,这些需要往往是解决一个挑战或创造机会。而诚实地达到这目的,你们往往需要去明白顾客们有什么选项(包括不买任何东西或者选择竞争对手产品或服务),从而引导他们去到你的选项为他们处境提供的最佳方案。

当然,诚实是最大的挑战。如果你的产品和你的顾客的真实需要有些差距,对邻舍的爱就要求你坦诚,不是转移顾客的注意力从而诱导他们购买你的东西。

如果你有定价和折扣的自主权,那你就该运用它,去和顾客议价使他们可以得益而非损害他们的利益。如果你不是以这种方法去处理,那你就是不诚实地去牟利,而这会出卖了顾客的信任、为你带来麻烦(箴1:18-19, 15:27)和不讨神的喜悦(箴11:1)。

如果这个销售方式难以使你可以达到你的营业额需求、或偷工减料的诱惑是保证成功的唯一途径,那似乎是时候去寻找另一个产品或服务了。但如果你所在的环境能使你的解决方案真的能大大改变你顾客的处境,那你该继续你的工作,使他们的需要继续得到满足。这样,你不可能不结果子。(多3:14)


译:何坤阅;校:JFX。原文刊载于福音联盟英文网站:I'm in Sales. How Can I Love Those I'm Selling to?

Rachael Starke(瑞秋·斯塔克)是一名销售管理咨询师,同时也是一名作家。她住在硅谷将近20年。她主要写了关于福音如何与性别,工作,科技,食物和流行文化所相交的文章。
标签
服事
爱心
荆棘与蒺藜
爱人如己
销售